Lorsque vous êtes une startup en phase de démarrage, vous réclamez des clients. Il est impératif que vous commenciez à générer des revenus le plus tôt possible, car c'est une mesure que les investisseurs examinent : la vitesse à laquelle vous augmentez vos revenus entre votre démarrage et votre tour A.
Si vous ne générez pas beaucoup de revenus, vous aurez probablement du mal à augmenter votre prochain tour de table. Alex Kayyal, associé chez Lightspeed Venture Partners, s'exprimant lors du TechCrunch Early Stage à Boston la semaine dernière, affirme qu'il est crucial de trouver les bons partenaires dès le début.
Un problème qui se pose parfois pour les entreprises en démarrage est celui du gros client unique. L'entreprise est grande et influente, mais vous ne créez pas un produit pour les besoins d'une seule entreprise. Vous devez aborder un large éventail de cas d’utilisation pour réellement relancer la machine à revenus.
« Je pense qu'en tant que startup, l'une des choses les plus difficiles à faire est de dire non aux revenus et à un client qui est prêt à dire : 'Hé, voici un chèque de 200 000 $ pour votre produit' », a déclaré Kayyal. Cela est particulièrement vrai lorsque ce chèque peut être bien plus important que celui de votre prochain client le plus proche. Mais en même temps, vous ne voulez pas non plus être un atelier de développement externalisé pour une seule entreprise, et c'est un réel danger avec le phénomène du client unique.
Le problème avec un gros client est qu’il a le pouvoir de peser sur lui. « Vous savez, vous voyez cela tout le temps dans le commerce de détail avec Walmart où ils peuvent dicter les conditions. Ils peuvent exercer leur pouvoir de fixation des prix, et en tant que petite entreprise, vous êtes à leur guise », a-t-il déclaré.
Aussi tentant qu'il soit de prendre de l'argent et de courir, une startup ne peut pas se permettre d'accepter un client aux dépens d'autres clients. Alors parfois, dire non et savoir quel est le bon moment pour travailler avec une telle entreprise est une compétence clé pour les jeunes entreprises.
« Cela peut conduire à une pente glissante où vous personnalisez le code et créez des fonctionnalités juste pour eux, et malheureusement cela ne représente pas le reste du marché », a déclaré Kayyal. « Votre véritable objectif est une adéquation produit-marché et une adéquation produit-marché qui soient reproductibles dans l’ensemble du secteur, et pas seulement avec un seul client. »
